営業に向いてる人、「押しが強い人」では決まらない——動かす向きの両端は広告と保険

「営業に向いている性格ではない気がする」 「人と話すのは好きだけど、売り込むのは苦手」 「営業しか経験が無いのに、営業が向いていない気がする」

「営業に向いてる人の特徴」を読むたびに、自分と違うと感じる。違って当然です。 そこに書かれている特徴は、7職種のどれを指すかで当てはまり方が変わるからです。

正確に説明して、相手に自分で決めてもらいたい人

• 売るものがまだ決まっていないところから、何を提案するかを自分で作りたい人
• 扱っているものそのものへの関心が、動機に入っている人
• 決まるまでが長く、一度の取引が大きい仕事に向く人

「営業に向いていない気がする」の理由が「押せないから」なら、人を動かす向き方が7職種で大きく開いていることを先に見てください。

動かす向きは、広告営業が最も高く保険営業が最も低い

向き（向き方）は、その職業で働く人の関心がどこへ向いているかの数値です。人を説得し動かすことへの向き方は、いちばん高い広告営業と、いちばん低い保険営業で大きく開きます。表現することへの向き方にいたっては、広告営業とMRで大きな差がありました。

押す営業と、説明する営業と、モノを扱う営業があります

① 説明して、納得してもらいたい人

MR（医薬情報担当者）が、この型の中心です。 人と関わる向き方も、調べて突き止める向き方も、7職種の中で最も高い。人と関わる度合いは、医療・介護・保育の業界平均とほとんど並びます。

押すのではなく、正確に説明することで動いてもらう仕事。表現への向き方は7職種の下端（商社営業とほとんど並ぶ）で、自分の色を出す場面はほとんどありません。専門知識を積み上げて、それで信用を得たい人の型だと思います。

② 作って、売る人

広告営業は、表現することへの向き方が、他の6職種から大きく離れています。人を動かす向き方も、7職種で最高。売るものが「まだ無い」ところから始まる営業で、何を提案するかを自分で作り、それを通す。

ちなみにこの型は、営業の外にも同じ形があって、マーケティングが近い位置にいます。

③ モノを扱いたい人

自動車営業と商社営業が、この型です。どちらも手を動かす向き方が7職種の上位にあります。扱っているものが具体的で、手に取れる。製品そのものへの関心が動機に入っている人に噛み合います。

商社営業は人と関わる向き方が7職種の中では低いほう。「人が好き」より「商材が好き」で成立する側かもしれません。

④ 関係そのものを作る人

住宅・不動産営業と、銀行・信用金庫の渉外担当は、ここに入ります。住宅・不動産営業は人と関わる向き方が高い一方、手を動かす向き方も、調べて突き止める向き方も、7職種で最も低い。商品知識や分析より、相手との関係が中心にある形。 一度の取引が大きく、決まるまでが長い仕事です。

保険営業は、人を説得し動かす向き方が7職種の中で最も低い職種です。営業の業界平均より下です。

商談がうまくいった日、何が嬉しかったですか

相手が納得したことなら①、自分の提案が通ったことなら②、関係ができたことなら④です。

• 扱っているものに興味があるなら③の要素が強い。商材そのものが動機に入っている型です
• 資料を作る時間が楽しいなら②。苦痛なら、そこは動機の中心ではありません

「営業が向いていない」と思ったときに、見るところ

向いていないのが「営業」なのか、「いまの営業」なのかで、行き先が変わります。 7職種の幅は、人を動かす向き方で見ると、37業界の平均どうしの幅の6割にあたります。職種を変えるだけで、その向きの値はかなり変わるんです。

業界そのものが合わない可能性があるのは、こういう場合です。

• 人と関わること自体が消耗する — 営業の業界平均は、37業界の中では8番目です
• 相手が動くかどうかに、手応えを感じない — 人を動かす向き方が動機に無いということです

この2つとも当てはまらないなら、まだ営業の中に選択肢があります。

まとめ——説明する・作って売る・モノを扱う・関係を作る

• 「営業に向いてる人」はひとつではない。人を動かす向き方でも、表現する向き方でも割れる
• 作って売る型（広告営業）。表現への向き方が他の6職種から大きく離れる
• 保険営業は、人を動かす向き方が7職種で最も低い。「押しが強い人」の像からいちばん遠い並びの職種もある

営業に向いているかどうかは、いったん置いておいていい。説明する・作って売る・モノを扱う・関係を作る、のどれに近いかが見えてからでも、登録は遅くありません。

近い型が決まったら、営業の転職エージェントの選び方へ。

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